Storytelling como arma de seducción masiva

Si hay un concepto que se ha puesto de moda en el marketing actual, ése es el storytelling. Pero, a decir verdad, esta estrategia ha existido desde siempre, y no es algo dedicado exclusivamente al marketing, sino que lo manejamos y lo llevamos a cabo todos los días. ¿En qué consiste exactamente? ¿Por qué está tan cotizado en la mercadotecnia actual? ¿Es realmente un arma de seducción? En este artículo vamos a responderte a todas esas preguntas y a unas cuantas más, pero antes de entrar a fondo en la publicidad basada en la narración de historias, deja que te contemos nosotros una:

Esa noche Julián iba a colgar por última vez el cartel de cerrado en su tienda. La decisión ya estaba tomada, pero eso no aliviaba en absoluto el nudo de su garganta, que cada vez le apretaba más, como si alguien quisiera estrangularlo.

-Es lo normal-, se decía, pensando en que llevaba más de 30 años al frente de ese negocio de barrio que había abierto con tanta ilusión siendo todavía un joven inexperto.

Por aquel entonces todo le iba bien, pero la aparición de los grandes almacenes, las facturas que iban al alza y el desamparo al que se ven sometidos los pequeños comerciantes se unieron con la maldita crisis económica. La clausura de la tienda era inevitable y su única esperanza era encontrar a alguien dispuesto a pagar un alquiler por el local, de modo que, aunque ganara muy poco, al menos dejaría de perder dinero.

Apenas quedaba media hora para echar el cierre, y cuando Julián se despedía reflexivo de su pequeño rincón, apareció Vicente. Vicente era un amigo de la infancia que le había ayudado a montar el negocio antes de marcharse a vivir al extranjero; nunca perdieron el contacto ni la confianza entre ellos, pero la distancia hizo mella en su relación y cada vez conversaban con menos frecuencia.

-Llevo dos semanas de vuelta y me he enterado de que piensas cerrar la tienda- comentó Vicente casi atropellando los saludos y los abrazos.

Julián solamente pudo asentir con la cabeza mientras sus ojos comenzaban a estar vidriosos.

-He venido para ayudarte-, aseguró Vicente.

Julián, sin dejar de estar apenado mostró media sonrisa: - ¿Cuánto piensas pagarme por el alquiler? No puedo hacerlo, no voy a cobrarle a un amigo-.

-Ni yo tampoco-, respondió ante la cara de sorpresa de Julián, -por eso voy a ayudarte de forma gratuita y tú no vas a cerrar esta tienda-.

A partir de ahí comenzó una discusión irreproducible en la que el último salió victorioso: Julián accedió y le iban a dar una nueva oportunidad al negocio. Pero, - ¿cómo lo vamos a hacer? - Se preguntaba constantemente.

Al día siguiente Vicente no apareció, pero aumentó sensiblemente el número de clientes. No fue gran cosa, pero ya era mejor que lo que venía teniendo hasta la fecha. Y así ocurrió durante las dos semanas siguientes, en las que cada día llegaba más gente y aumentaban las ventas, y Vicente seguía sin aparecer.

Hasta que el domingo lo llamó para tomar una cerveza en el bar de Antonio, que, por cierto, estaba más lleno que nunca, y le pudo preguntar qué había hecho para lograrlo.

-Nada, compré unas cuantas velas en la tienda de Concha, y se las he estado poniendo al Santo, y ¡fíjate! La cosa le está funcionando mejor a todo el barrio, incluso a ella misma-.

Julián sonrió y respondió: -Ahora mismo iría a comprarle cientos de velas a Concha, si no fuera porque sé que tú nunca has sido creyente-.

- ¡Eres el primero que no me cree! -, dijo Vicente mientras reía.

Julián se puso serio: - ¿Qué le has hecho al barrio? Todo ha cambiado en el mes que llevas aquí; mi tienda ha empezado a recuperarse, y he visto que no es la única…-

-Solamente he aprovechado mi llegada para saludar a todos los vecinos-, sonrió. -Y de paso les he contado algunas historias como la de las velas de Concha que te he contado a ti, pero en versión extendida y dándoles algunos toques de emoción. El resto lo ha hecho el boca a boca-. Y añadió: -a la gente le gustan las historias; cuéntales un cuento que centre su atención en cualquiera de tus productos, o en tu tienda en general. Hazles reír o llorar y verás cómo aumentan las ventas-.

¿Qué es el storytelling y por qué te interesa utilizarlo?

El storytelling es un concepto sajón y la mejor manera de explicar en qué consiste es la traducción literal de los dos términos que lo componen: la narración de historias. La historia de Julián y Vicente es un ejemplo reducido de lo que te queremos contar aquí. Lo que nosotros vendemos son historias, así que contarte un cuento que habla de la importancia de las mismas en el marketing, aderezado con sentimientos y emociones, nos ha parecido una gran forma de engatusarte.

Tal y como hemos hecho nosotros contigo, puedes hacerlo tú con tus clientes, nosotros seremos tu particular Vicente y nos encargaremos de contarle tus historias. Pero antes, déjanos que te expliquemos un poco mejor cómo funciona esto del storytelling, porque te va a interesar.

Si te paras a pensarlo, nos estamos refiriendo a una de las estrategias más típicas en el marketing actual; seguramente hayas visto, leído o escuchado miles de historias que trataban de mover algo en tu interior mediante los sentimientos y las emociones. Y es que ante la saturación actual que sufrimos los consumidores, que nos enfrentamos a un mercado repleto de opciones, oportunidades e intentos de conquistarnos, se ha hecho necesario apelar a lo más profundo de nuestro ser para conseguir captar nuestra atención. Ya no sirve prometer milagros o utilizar músicas, colores o frases brillantes. Es el momento de las historias.

Consecuencias de utilizar el storytelling

Pero, ¿por qué funciona también el storytelling? Nos referimos a un concepto que resulta muy sencillo de explicar, pero no tanto a la hora de ponerlo en práctica. Se trata, como señalábamos, de contar una historia que divierta, alegre o haga reír, o que por el contrario infunda temor, entristezca o enfade a los consumidores. No importa lo que expreses, simplemente métete en su cerebro. La poeta americana Maya Angelou decía que la gente recordará de ti cómo la haces sentir, no lo que digas o lo que hagas.

Martin Luther King Jr. - Ejemplo de storytelling

¿Qué se busca exactamente al utilizar el storytelling en marketing? Los míticos Celtas Cortos ya lo decían en su tema cuando cantaban aquello de “Cuéntame un cuento y verás qué contento…”, y si hubieran puesto voz a cualquier consumidor en la actualidad, bien podrían haber modificado sensiblemente su letra y transformarla en un pegadizo “Cuéntame un cuento y verás qué convierto”. Porque, al fin y al cabo, ése es el objetivo primordial de esta estrategia de marketing: las conversiones.

Si eres capaz de contar una historia que enganche tendrás gran parte del camino andado, puesto que habrás matado varios pájaros de un tiro. Llamarás la atención de tu target creando una conexión con él, le habrás planteado un problema y le habrás dado la solución. Pero, ¿cuál es exactamente esa solución? Tu marca o tu producto. Tú eres quien crea la historia, así que tú decides cómo termina.

¿Cómo se trabaja con el storytelling?

Además de todo lo que ya hemos mencionado, gracias al storytelling podrás contextualizar datos de tu empresa, generar confianza en los usuarios y crear un recuerdo en ellos. Son historias fáciles de crear, de contar y de recordar, crean una conexión y, sobre todo, mueven las emociones. Si te estás preguntando cómo podrías lograr todo esto, es más sencillo de lo que parece. Desde Copy a tinta te aportamos unas pequeñas pautas al respecto.

  • Capta al lector

Los seres humanos somos sociales por naturaleza, te habrás hartado de escucharlo, pero lo que esta afirmación implica tiene todo el sentido del mundo en el storytelling. Nos gusta relacionarnos, contar historias y, sobre todo, escucharlas. Triunfan el cine y la literatura de todo tipo, y triunfan las empresas que generan grandes historias tras sus marcas o productos. Si tú haces lo propio habrás captado la atención del lector, y ése ya es un grandísimo paso.

  • Apela a las emociones

También somos emocionales por naturaleza y, como venimos contándote durante todo el post, que nos remuevan algo ahí adentro, en lo más profundo de nuestra persona, siempre tiene consecuencias. Cuanto más real -o realista- sea una historia, más receptores pueden sentirse identificados con ella y más conectarás con ellos, sobre todo si creas sensaciones como la felicidad o la tristeza, el miedo o la diversión, la nostalgia o el amor, y un largo etcétera de emociones que crean un nexo con el target mucho más fuerte de lo que parece.

  • Crea recuerdos

Si hay algo que el storytelling puede y debe conseguir es crear un recuerdo en la mente del destinatario del mensaje. Si no permaneces en la memoria de tu público objetivo es porque hay algo que no estás haciendo bien del todo. Dale magia a tu historia, crea algo interesante al mismo tiempo que fácil de recordar y de este modo contribuirás también a la fidelización de tus clientes, ya que no se olvidarán de ti.

  • Trata de ser lo más natural posible

Intenta no perder nunca la naturalidad en lo que estés contando, entre otras cosas porque eso te haría, seguramente, perder la confianza de muchos de tus lectores. No sirve de nada crear una historia absolutamente fantástica y antinatural para vender productos reales, a personas reales, con necesidades y emociones reales. Véndeles lo que necesitan o lo que les emociona y entonces lo comprarán.

  • Afina tu puntería con el target

De nada te servirá crear la mejor historia del mundo y utilizar el storytelling a las mil maravillas si no has seleccionado antes cuál debe ser tu público objetivo. Analiza bien tu marca y tu producto y presta atención al mercado y a los consumidores. ¿A quién crees que podrías interesarle? Lanza tus redes sobre él cuando lo sepas, y cuéntale un cuento con un protagonista que se le asemeje y que encuentre lo que necesita justo en lo que tú le ofreces.

  • Convierte tu producto en la moraleja de la historia

Vale, perfecto, ya lo tienes todo preparado, una gran historia en la que has de captar al cliente con tu capacidad creativa. Esto es el storytelling, sí, pero ahora te falta enfocarlo al marketing. ¿Cómo? Pues si todo cuento tiene su moraleja, éste también debe tener la suya; te lo hemos comentado antes y te lo repetimos ahora -y las veces que sea necesario-, ¿qué quieres vender? Pues haz que la respuesta a esa pregunta se convierta en la enseñanza de tu historia sin dudarlo.

  • Llama a la acción

Y, por último, clava el estoque. Llama a tus receptores a la acción sugiriéndoles amablemente que adquieran tus productos, tus servicios, tu marca o lo que quieras venderles, ¡como si quieres que te compren a tu suegra! Solo tienes que buscar una buena historia, emocionar al público con ella y ofrecer la solución a la necesidad que has creado, que, por si todavía te queda alguna duda, debería ser aquello que pretendas vender. No obstante, no deberías ser demasiado insistente o abusivo con los call to action, puesto que las llamadas a la acción excesivas rompen la magia del storytelling y crean desconfianza. Encuentra el término medio.

Eso sí, si finalmente te decides por poner en venta a tu suegra, háblalo antes con tu pareja y, por supuesto, nunca nos eches la culpa a nosotros 😉

Conclusiones acerca del storytelling

Para concluir, y citando a otro autor, en este caso el francés Christian Salmon, podemos asegurarte que la gente no compra productos, sino las historias que éstos representan, ni compra marcas, sino los mitos y arquetipos que las mismas simbolizan. Así lo dijo el escritor en su obra titulada precisamente como Storytelling: la máquina de fabricar historias y formatear las mentes, y así lo suscribimos desde Copy a tinta, donde estaremos encantados de ser esa máquina de fabricar historias que tu empresa necesita. ¿Qué nos cuentas?

Nelson Mandela - ejemplo de storytelling

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