¿Qué es el marketing de contenidos?

DEJA DE GRITAR Y HAZTE ÚTIL – Doug Kessler

Por si no tenías bastante con el copywriting, el dichoso SEO, las campañas de Facebook y el Community Management de toda la vida… Ahora, ¡un nuevo término!

¿De verdad tienes que darle tanta importancia al marketing de contenidos?

La frase “el contenido es el rey” está muy de moda últimamente. Así que hoy vamos a hacer del marketing de contenidos un término de andar por casa para que no te suene a chino.

¡Arrancamos!

¿Qué es?

Imagina que estás en tu salón, emocionado por el estreno de la serie que llevas tiempo esperando. Son las 9 de la noche después de un día de duro trabajo, y suena el teléfono.

  • Hola, mi nombre es Pepito García y le llamo de Startel Supercomunicaciones. ¿Es usted el titular del contrato de su línea telefónica?

Molesto, le respondes que sí, que qué quiere. “Qué inoportuno, copón”.

  • Le llamo porque tenemos una promoción muy interesante para que usted no pierda dinero con su línea y consiste en… blablablá.

Uf. Encima, vendiendo. Le interrumpes:

  • Perdona, gracias, pero no me interesa.

Y cuelgas, hasta el gorro de que te persigan con cosas que no necesitas. “¿Cómo pueden ser tan pesados?”, te preguntas. “¿No se dan cuenta de que así no hacen nada más que molestar?”

Un SPAM en toda regla, vaya.

león enfadado

Ahora imagina que la permanencia se te vence y estás pensando en cambiar de contrato porque pagas demasiado. Buscas en Google y uno de los resultados se titula: “Cómo elegir la compañía de teléfono que se adapta a ti en menos de media hora”.

  • Joder, qué bien. Esto es lo que necesito– ah, bendito Google...

Y a los 20 minutos de leer, la situación es la siguiente:

  1. Conoces 10 compañías, y te interesan 2 de ellas.
  2. Te haces una idea de qué pie cojea cada una, gracias a los comentarios de la gente.
  3. Te ha resultado tan útil que dejas tu email en la web del artículo. Ya sabes quién puede ayudarte. Y si te agobian con el correo, te borras y listo.

BINGO: una conversación útil en la red. Esto es un buen marketing de contenidos.

Ayudar, informar y conversar. Ser amigable y no intrusivo. Hablar con tu audiencia y atraerla hacia ti.

¿Para qué sirve?

Si el marketing de contenidos es:

  1. Generar una conversación con tu audiencia sin interrumpir ni obligar a que te escuchen.
  2. Conseguir que tu público se sienta atraído por ti de forma natural.
  3. Aportar valor y ser útil sin pedir nada a cambio.

Entonces, sirve para:

  1. INFORMAR
  2. SER ÚTIL
  3. CONECTAR

¿Para qué sirve el marketing de contenidos?

Muy bien.

Pero tú, como negocio, puedes pensar: “Y si aporto valor sin pedir nada a cambio, ¿qué consigo yo? Porque esto no se mantiene gratis. Tengo que vender”.

Y llevas razón. Tienes que vender. ¿Cómo llegas a la venta? En un periquete lo vas a ver claro.

Ponte en lo siguiente:

  • A ti te molesta que te vendan a la fuerza.
  • Disfrutas, en cambio, de una buena charla sobre lo que te interesa o te gusta.
  • Cuando hablas a menudo con alguien que lo entiende como tú, nace la reina de las relaciones: la confianza.

Y te sube esa cosa por dentro que te hace querer más.

He aquí el quid de la cuestión: esta situación de confianza es el punto de partida de tu embudo de ventas o estrategia de Inbound. Sin esta conexión inicial, puedes matarte a vender al estilo tradicional, si quieres. Pero lo que conseguirás será importunar a tu usuario, que, lejos de escucharte con ganas, pensará:

“Esto no me interesa. ¿Por qué no me deja en paz?”. Y fin de la historia de amor.

“El marketing de contenidos te hace amigo de tu buyer persona, eliminando las resistencias a la compra antes de ponerte a vender”.

¿Para quién es ideal el marketing de contenidos?

El marketing de contenidos es para ti si:

  • Quieres generar una buena imagen de marca. Ayudarás a tu audiencia sin exigencias. ¿Qué más pueden pedir para quererte?
  • El SEO te trae de cabeza. Los buscadores te darán autoridad cuando la gente les pregunte por ti. Sin tener que forzar palabras clave y poco a poco.
  • Te importa que tus clientes confíen en ti. Gracias a la conversación, sabrás lo que necesitan y les darás una respuesta valiosa y útil para conseguirlo.
  • Quieres vender sin ser pesado. Como te decíamos, a nadie le gusta que lo fuercen a hacer algo que no quiere.

8 de cada 10 marcas usan el contenido para entablar una conversación con su audiencia. Un 80%. Por algo será.

“Sé natural con tu audiencia, trátala como te gusta que te traten a ti y convierte la empatía en la columna vertebral de tu estrategia."

 ¿Me dará resultado?

El marketing de contenidos funciona a largo plazo, como parte del funnel o embudo de ventas. No se trata de publicar un par de posts útiles y sentarse a esperar a que los clientes vengan. This is not the way. Como a las buenas cosechas, a las amistades hay que cuidarlas, mimarlas y estar ahí cuando nos necesiten. Una forma de hacerlo es a través de calendarios editoriales que dejen ver a Google cómo trabajas.

Solo cuando tengas a tu audiencia encantada y pendiente de ti será el momento de que el copywriting remate la faena y pases a la siguiente fase: la conversión. El resto de herramientas del Inbound –suscriptores, lead magnets, email marketing, landings–aprovecharán el impulso de tu marketing de contenidos.

Tus ventas harán el resto.

Entonces, ¿el marketing de contenidos es copywriting?

¡Piii, fallo! NO.

Se necesitan, se quieren y se complementan. Pero no son lo mismo. La diferencia está en que persiguen cosas diferentes:

TÉCNICAQUÉ HACEQUÉ CONSIGUE
Marketing de contenidosAtrae, conecta y fidelizaEngagement, autoridad
CopywritingConvierte, empuja a la acciónVenta
  1. Haz marketing de contenidos para hablar con tu audiencia antes de vender nada.
  2. Sedúcela con copywriting cuando solo quede que te compre o te contrate.

Como dice Maïder Tomasena, no son una sin la otra.

¿Cuándo y cómo hacer marketing de contenidos?

Al inicio del funnel

Conversa con tu audiencia, entérate de sus problemas y piensa cómo puedes solucionarlos. Atráela con contenidos que informen de cómo se solucionan. El formato perfecto es el blogging.

Durante el funnel

Potencia el copywriting y convierte lectores en suscriptores con un extra de confianza. Los formatos pueden ser ebooks, guías, manuales… Todo lo que sea lead magnet o content upgrade.

Tras la venta

Haz buenos embajadores con quienes ya te conocen. Continúa conversando con ellos y recogiendo feedback. Un buen contenido fideliza. Puedes utilizar un formato de newsletter, vídeo, slideshare, continuar el blogging Tú eliges. La máxima es ser útil, mantener la chispa y olvidarte de meter paja. Harás más fácil que te vuelvan a llamar.

Beneficios del marketing de contenidos

El contenido es el rey y la conversación es amor

Dicen que los contenidos han venido para quedarse. Nosotros pensamos que la conversación, que es de lo que se nutren, es una cosa de toda la vida.

Así que nos gusta tenerlos en casa a los dos.

¿Y tú? ¿Interrumpes series a la hora de cenar o te decantas por el marketing de contenidos? 😉

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